Assurer la veille commerciale

La connaissance du marché et la stratégie commerciale

La connaissance du marché permet à l'entreprise de mettre en place une stratégie commerciale et mercatique adaptée à la demande, à l'offre et se positionner face à la concurrence.

Sources d'information internes

En interne, une société s'appuiera principalement sur l'intranet, le SIM (Système d'Information Marketing) et le CRM (Customer Relationship Management). Le rôle des commerciaux est prépondérant car c'est à eux qu'incombe la tâche de compléter le CRM après chaque visite client pour qu'il soit à jour. C'est un outil remarquable pour la force de vente car son exploitation permet un suivi à l'origine de ventes à moyen et long terme.

Pour connaître les attentes de ses clients et prospects, l'entreprise peut aussi réaliser des enquêtes et sondages. Ce type de démarche se fait en interne ou via un prestataire externe.

Sources d'information externes

Il est également possible d'obtenir des informations récentes et fiables à l'extérieur de l'entreprise :

• INSEE,
• CCI,
• presse économique,
• fournisseurs, etc.
• Internet, etc.

Le cycle de vie du produit

Les ventes d'un produit suivent un cycle avec 4 étapes distinctes. C'est ce qu'on appelle le cycle de vie du produit.

Les quatre étapes du cycle de vie

Le lancement

Lorsque le produit est lancé sur un marché, ses ventes sont encore faibles. Les coûts de communication et de production sont encore élevés. Le produit n'est pas rentable.

La croissance

Le produit commence à être rentable grâce à une diminution du coût unitaire de production et une hausse des ventes.

La maturité

Un produit arrive dans sa phase de maturité quand les ventes commencent à stagner.

Le déclin

Dans cette période, les ventes commencent à diminuer. Il faut soit abandonner le produit, soit le relancer pour lui faire suivre un nouveau cycle de vie.

Caractéristiques générales

La durée de ces périodes est variable en fonction des produits mais tous les produits suivent cette évolution des ventes.

Les différents types de marques dans l'assortiment

L'assortiment pour un produit peut contenir différents types de marques.

Marques nationales

Les marques nationales se retrouvent dans tous les magasins du pays. Il s'agit des produits standards, de grande consommation.

Marques régionales

Les marques régionales sont proposées par les producteurs locaux. Elles permettent à un magasin de favoriser son ancrage local et de valoriser les producteurs et les produits d'une région.

MDD (Marques De Distributeurs)

Les MDD portent le nom de l'enseigne ou le nom d'une marque créée par cette enseigne. Les MDD permettent de valoriser une enseigne, de fidéliser une clientèle et d'augmenter la rentabilité de l'enseigne.

Premiers prix

Les premiers prix sont proposés pour des produits bas de gamme afin d'attirer les consommateurs. Ils sont fortement présents dans les magasins de hard-discount.

Stratégies de fixation des prix face à la concurrence

Pour fixer un prix de vente, un magasin doit se positionner face à sa concurrence. Pour cela, il doit réaliser une étude de prix de tous ses concurrents et choisir ensuite une stratégie.

Il peut faire un choix entre 3 principales stratégies.

Les trois stratégies principales

La stratégie de pénétration

Il s'agit de fixer un prix de vente inférieur à celui pratiqué par les concurrents. Cela permet de pénétrer plus facilement un marché et de récupérer des parts de marché. C'est une stratégie souvent adoptée par les entrants sur un marché pour se faire connaître.

La stratégie d'alignement

Il s'agit d'aligner ses prix sur ceux des concurrents donc de pratiquer les mêmes prix. Cette stratégie permet d'éviter une guerre des prix avec les concurrents.

La stratégie d'écrémage

Il s'agit de déterminer un prix volontairement plus élevé que celui des concurrents. Cela permet de réaliser un écrémage des clients par les coûts et de n'attirer que les clients les plus aisés. C'est la stratégie adoptée par tous les produits de luxe.