Développer la clientèle

La promotion des ventes

La promotion des ventes a pour principal objectif d'augmenter le volume des ventes par une action commerciale limitée dans le temps. Il y a plusieurs formes de promotions.

Les différentes formes de promotions

Réduction par l'objet

Cette forme de promotion peut prendre plusieurs aspects :

• Prime directe : offrir gratuitement un objet au moment de l'achat d'un autre produit
• Prime différée : la remise d'un cadeau en contrepartie de la preuve d'un achat
• Échantillon : la remise d'un échantillon lors d'un achat

Réduction par le prix

La réduction par le prix peut se faire de différentes manières :

• Sur le lieu de vente
• Grâce à des coupons de réduction
• Par les soldes
• Par une vente en lot

Promotion par le jeu

La promotion par le jeu peut concerner deux types d'activités :

• Un jeu gratuit qui fait appel au hasard
• Un concours qui fait appel à la connaissance, la créativité, etc.

Mise en place d'une action de promotion

La mise en place d'une action de promotion doit respecter un certain nombre d'étapes essentielles pour garantir son succès.

Les étapes de mise en œuvre

1. Sélection des produits

Il faut choisir le ou les produits concernés par l'action promotionnelle.

2. Planification temporelle

Il faut déterminer la durée de la promotion de manière stratégique.

3. Constitution de l'équipe

Il faut désigner l'équipe responsable de cette promotion avec un plan de charges précis pour chacun des participants.

4. Choix de l'emplacement

Il faut déterminer l'emplacement idéal dans le magasin pour maximiser la visibilité.

5. Stratégie de communication

Il faut décider du plan de communication pour faire connaître cette promotion auprès des clients.

6. Réalisation de l'action

Il faut encadrer et réaliser l'action commerciale selon les modalités définies.

7. Évaluation post-promotion

À la fin de l'action, il faut réaliser un diagnostic des points forts et des points à améliorer pour cette promotion.

8. Analyse de rentabilité

Il faut dégager la rentabilité de cette action de communication pour mesurer son efficacité.

La qualification et segmentation des fichiers clients

La qualification des fichiers clients et/ou prospects est essentielle pour la force de vente. Ainsi, une segmentation pertinente permettra d'effectuer des actions commerciales adaptées et sera un réel levier de développement des ventes.

Méthodes de segmentation

Plusieurs méthodes de segmentation peuvent être utilisées :

• Selon la loi de Pareto (20 % des clients réalisent 80 % du chiffre d'affaires)
• RFM (Récence, Fréquence, Montant)
• A B C (gros, moyens, petits clients)
• Selon des critères géographiques, socio-économiques, etc.

Outils d'exploitation des données clients

Pour exploiter les informations relatives à la clientèle voire croiser des données, on utilise des logiciels de CRM (Customer Relationship Management) ou de GRC (Gestion de relation clientèle). Ces outils permettent d'avoir rapidement accès à l'historique des clients (CA, besoins, etc.) afin d'adapter son approche en fonction du type de client : prescripteur, utilisateur, acheteur, décideur.