Lors d'une situation mettant en présence les divers intervenants impliqués dans une opération du domaine professionnel (technique ou commercial), à partir de données quantitatives ou qualitatives sur le client, on analyse le contexte de la situation de négociation.

Les informations nécessaires sur le prospect du client sont rassemblées. La préparation de négociation est structurée (étapes et arguments). Les arguments sont pertinents et hiérarchisés. Le plan de négociation est structuré pour assurer sa crédibilité. Le rapport de force est bien évalué. L'ensemble de l'analyse de la situation de négociation sera rédigé dans un document, une sorte de compte rendu, exploitable par la hiérarchie.