Élaborer des plans de tournée permet d'être plus efficace en organisant à l'avance son travail. En gérant leurs rendez-vous, les commerciaux limitent leur temps de trajet et leurs frais de déplacement, ils peuvent ainsi effectuer plus de visites et être plus productifs tout en se fatiguant moins.
Outils disponibles
Le guidage par satellite (GPS), les sites internet de gestion d'itinéraires, les agendas partagés via un logiciel sont autant d'outils à leur disposition.
Méthodes d'organisation des tournées
Pour organiser ses tournées, un vendeur peut segmenter son portefeuille en fonction de la typologie de clientèle (prospects, petits clients, gros clients, etc.) ou en fonction du secteur géographique, voire croiser les variables. Cela permet d'organiser des visites plus fréquentes auprès des clients qui génèrent un CA important ou de développer le chiffre de plus petits clients.
Réaliser une opération de prospection demande du temps, c'est pourquoi il faut bien la préparer.
Préparation et objectifs
Définir au préalable des objectifs tels que développer sa clientèle (objectif quantitatif) ou accroître sa notoriété (objectif qualitatif) ainsi que la sélection des outils et techniques sur lesquels on s'appuiera est indispensable pour optimiser cet exercice qui peut parfois être source de découragement.
Outils et techniques de prospection
Pour mener ce type de mission, les commerciaux peuvent s'appuyer sur :
Des fiches prospects
Des contacts sur des salons
Le publipostage ou mailing
Un argumentaire de vente
Un plan d'appel téléphonique
Techniques de communication
Pour retenir l'attention d'un prospect à qui on adresse un mailing, on peut se baser sur la technique AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Achat) et sur le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) pour réaliser un argumentaire de vente pertinent et répondre aux objections.
Techniques d'appel téléphonique
Quant au plan d'appel téléphonique, les techniques CRO.C (Contact, Raison de l'appel, Objectif de l'appel, Conclusion) et PERP (Prise de contact, Écoute, Réponse, Prise de congé) permettent de construire des scripts et se sentir à l'aise lors des entretiens téléphoniques.
Gestion des informations
Il est primordial de gérer de façon rigoureuse les informations collectées, faute de quoi, l'opération n'aura pas les effets escomptés.
Pour connaître un client, il faut s'intéresser à « SON CAS » avec l'outil SONCAS.
Les six motivations d'achat
S - Sécurité
S pour Sécurité : le client a besoin d'être rassuré. Le vendeur doit alors insister sur la sécurité du produit et la renommée de la marque.
O - Orgueil
O pour Orgueil : le client veut un produit qu'il peut montrer. Le vendeur doit alors insister sur les qualités visibles du produit.
N - Nouveauté
N pour Nouveauté : le client veut montrer qu'il est à la mode, à la pointe des technologies. Le vendeur doit alors insister sur les dernières innovations intégrées au produit.
C - Confort
C pour Confort : le client privilégie son bien-être. Le vendeur doit alors insister sur les qualités intrinsèques du produit.
A - Argent
A pour Argent : le client s'intéresse surtout au prix du produit. Le vendeur doit alors insister sur les promotions en cours.
S - Sympathie
S pour Sympathie : le client s'intéresse aux autres, il veut offrir ce produit. Le vendeur doit alors insister sur la dimension affective du produit.
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