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Appliquez cette méthode pour présenter vos produits de soins et de maquillage !
« Je vous propose ce produit …, composé de ... C'est un tube/pot/flacon pompe de … ml au prix de … €. Ses actifs principaux vont permettre de … et de … votre peau. Très vite, votre peau sera …, les imperfections diminuées. Appliquer une quantité de produit (dose à préciser !) le matin ou le soir après l'étape de… ».
L'argumentation doit correspondre au besoin et aux mobiles d'achat exprimés par le client.
Elles sont de trois ordres et permettent de structurer l'argumentation de vente.
Il s'agit de prélever une caractéristique, d'indiquer l'avantage que celle-ci apporte à l'utilisateur (en fonction du mobile d'achat visé) et d'en apporter la preuve.
À partir de là, nous pouvons élaborer une fiche argumentaire selon le modèle suivant :
La méthode habituelle pour créer un argument de vente est la méthode :
Caractéristique → Avantage → Preuve
Un produit possède des caractéristiques l'identifiant ainsi que des caractéristiques techniques et commerciales.
| Démonstration | Tests réalisés en laboratoire |
| Témoignages de clients | Tests réalisés sur un panel de consommateurs |
